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更新時間：2025.05.11
導(dǎo)購員培訓(xùn)手冊

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專 賣 店 導(dǎo) 購 員 培 訓(xùn) 手 冊 第 1 頁 共 31 頁 第一章 導(dǎo) 購 員 第一節(jié) 導(dǎo)購員的定義 一、導(dǎo) 購員的定義 導(dǎo)購員是企業(yè)的形象代表，是企 業(yè)與顧客溝通的橋梁，是企業(yè)信息的傳播者。 導(dǎo)購員在產(chǎn)品銷售過程中要善于捕捉顧客的 消費心理、徹底打消顧客的顧慮，建立起于 顧客之間的信任，并在銷售產(chǎn)品的同時，向 顧客提供各種服務(wù)（售前、售中、售后） 。 二、 實現(xiàn)從營業(yè)員 →促銷員→導(dǎo)購員→家具裝潢顧 問角色的轉(zhuǎn)變： 營業(yè)員：從某種意義上講是 計劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，他們往往僅以單純銷售為 中心，機(jī)械性有余而主動性不足，對終端形 象的建設(shè)維護(hù)（那時候也沒多少人注意這么 多）以及與產(chǎn)品相關(guān)的品牌宣傳涉及不多， 服務(wù)意識淡泊，只起到 “搬運(yùn)工 ”的作用。 促 銷員：是一種特定活動時間內(nèi)的短期行為， 一般是做促銷活動時臨時聘請的，并且往往 是活動一結(jié)束，人員自動解散，雙方很難有 系統(tǒng)的溝通；他

櫥柜導(dǎo)購技巧

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1．我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。 [錯誤應(yīng)對 1] 沒關(guān)系，您隨便看看吧。 [錯誤應(yīng)對 2]好的，那你隨便看看吧。 [錯誤應(yīng)對 3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。 模板演練 ① :導(dǎo)購：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買 不買無所謂， 您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。 來，我先給您介紹一下我們的櫥柜款式 ??請 問，您房子的裝修是哪種風(fēng)格？ 點評：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹櫥柜的特點， 然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客回答問題， 只要顧客愿意回答我們的問題， 店員就可以 深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。 ②：導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西是要多看看！不過 小姐，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款 “丘比特 ”系列的產(chǎn)品， 這幾天在我們貝家爾賣 的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。 點評：首先仍是認(rèn)同顧客意思， 以輕松的語氣來舒緩顧客

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